2017年已過(guò)去一大半，各位智慧之選伙伴，您的門(mén)店指標(biāo)達(dá)到預(yù)期了嗎？下半年是藥店的經(jīng)營(yíng)旺季，身為藥店人的你，如何在下半年重整旗鼓，完成銷售目標(biāo)呢？北京百草堂的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理告訴大家，若想不斷實(shí)踐突破，首先應(yīng)弄懂如下問(wèn)題：

1、影響上半年業(yè)績(jī)的核心因素有哪些？

2、這些因素中，哪些是可控的，哪些是不可控的？

3、這些因素中，哪些是沒(méi)有做的，哪些是做了而沒(méi)有做好的，為什么沒(méi)有做好？

4、可控因素是如何進(jìn)行管理的？這些管理有沒(méi)有更好的解決措施？

5、不可控因素真的就無(wú)能為力嗎？對(duì)于不可控因素，平時(shí)有相關(guān)處理預(yù)案準(zhǔn)備嗎？

6、針對(duì)上半年完成情況，下半年有具體完成方案和改進(jìn)策略嗎？

以上6個(gè)問(wèn)題是對(duì)上半年經(jīng)營(yíng)的結(jié)果進(jìn)行梳理，每一個(gè)問(wèn)題都值得經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行深度思考和總結(jié)。而要完成下半年銷售目標(biāo)，則必須緊緊抓住戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)核心，這些經(jīng)營(yíng)核心包括：

一、增加會(huì)員數(shù)量

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的前提扶持是經(jīng)營(yíng)客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量，客戶創(chuàng)造業(yè)績(jī)，沒(méi)有客戶量增加作為基礎(chǔ)，想增加業(yè)績(jī)是很難的?？蛻袅吭黾雍诵牡氖菚?huì)員數(shù)量的增加，換句話說(shuō)會(huì)員數(shù)量的增加會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的增加，所以會(huì)員開(kāi)發(fā)是藥店經(jīng)營(yíng)永恒的主題和問(wèn)題：

1、每年增加銷售任務(wù)，需要多少客流量來(lái)提高/增加？

2、要提高/增加這些客流量，需要增加多少會(huì)員數(shù)量？

3、這些會(huì)員從哪里來(lái)，怎么開(kāi)發(fā)，何時(shí)開(kāi)始開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)任務(wù)怎么分解？

4、上半年的會(huì)員數(shù)量增加多少？下半年要完成任務(wù)需要增加多少會(huì)員？

5、當(dāng)前的會(huì)員權(quán)益和促銷活動(dòng)能激發(fā)客戶辦會(huì)員卡嗎？

6、需要哪些政策、資源支持？

二、提高會(huì)員質(zhì)量

會(huì)員質(zhì)量的高低會(huì)間接影響門(mén)店銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，會(huì)員質(zhì)量越高，消費(fèi)能力越強(qiáng)，健康意識(shí)越容易被喚醒，有的保健需求和購(gòu)買(mǎi)力。這就是為什么很多門(mén)店經(jīng)營(yíng)多年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依然平平，有的甚至王小二過(guò)年，一年不如一年的走下坡路，會(huì)員忠誠(chéng)度不高，會(huì)員流失率大是原因之一。所以提高會(huì)員質(zhì)量就是在提高客戶的忠誠(chéng)度和消費(fèi)能力，達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的，想要提高會(huì)員質(zhì)量需要思考幾個(gè)問(wèn)題：

1、門(mén)店高質(zhì)量會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)是什么（結(jié)合自身門(mén)店定位標(biāo)準(zhǔn)）？

2、目前門(mén)店有多少高質(zhì)量會(huì)員數(shù)量？

3、這些高質(zhì)量會(huì)員關(guān)注點(diǎn)、核心需求、消費(fèi)方式和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是什么？

4、這些高質(zhì)量的會(huì)員需要怎么管理？服務(wù)？營(yíng)銷？

5、下半年需要增加多少高質(zhì)量會(huì)員？在哪里？怎么增加？

6、需要什么樣的政策、資源支持？

三、激發(fā)沉睡會(huì)員

激發(fā)沉睡會(huì)員是一件痛苦的事情，之所以說(shuō)他痛苦，是因?yàn)橥度氩灰欢ㄓ袑?shí)現(xiàn)目標(biāo)，甚至吃力不討好，沉睡會(huì)員大部分是長(zhǎng)期沒(méi)消費(fèi)，或者消費(fèi)頻次太低，很耗費(fèi)經(jīng)營(yíng)者精力的一個(gè)特殊會(huì)員群體，經(jīng)營(yíng)者需要有把死馬當(dāng)作活馬醫(yī)的心態(tài)，來(lái)喚醒沉睡的會(huì)員，但又不能把大部分精力放在其中，以免進(jìn)入惡性循環(huán)，所以需要認(rèn)清幾個(gè)問(wèn)題：

1、造成會(huì)員沉睡的因素有哪些？怎么來(lái)改善？

2、沉睡會(huì)員數(shù)量有多少？每個(gè)月數(shù)據(jù)是多少？

3、這些沉睡會(huì)員去哪兒了？

4、激發(fā)沉睡會(huì)員的方案有哪些？哪種？

5、激發(fā)沉睡會(huì)員需要什么樣的政策、資源支持？

四、增加成交次數(shù)

要達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，必須增加客戶消費(fèi)次數(shù)，即成交次數(shù)，成交次數(shù)越多，忠誠(chéng)度越高，業(yè)績(jī)?cè)胶茫绾卧黾映山淮螖?shù)，方法有：

1、促銷

2、陳列、銷售推薦

3、積分兌換

4、體驗(yàn)

5、其他活動(dòng)方式

五、增加成交金額

增加成交金額就是增加客單價(jià)，增加客單價(jià)就是增加銷售，是達(dá)成銷售業(yè)績(jī)必不可少的手段，增加成交金額基本圍繞以下幾個(gè)方面來(lái)展開(kāi)：

1、服務(wù)、口碑

2、專業(yè)技能

3、促銷

4、體驗(yàn)

5、關(guān)聯(lián)、療程用藥

6、二次推薦

六、提高服務(wù)水準(zhǔn)

提高服務(wù)水準(zhǔn)對(duì)于門(mén)店銷售業(yè)績(jī)?cè)鰷p沒(méi)有直接的關(guān)系，但又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生重要影響，產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式可以同質(zhì)化，但服務(wù)不能同質(zhì)化，服務(wù)是顧客鑒別和選擇到店消費(fèi)的重要標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)需要走進(jìn)顧客心里去，以下幾個(gè)問(wèn)題是門(mén)店服務(wù)過(guò)程中需要搞明白的：

1、客戶選擇到本店消費(fèi)的理由是什么？

2、產(chǎn)品只能在本店買(mǎi)到，還是其他地方也能買(mǎi)到？

3、客戶對(duì)價(jià)格敏感，還是對(duì)服務(wù)態(tài)度更敏感？

4、服務(wù)態(tài)度不滿意，客戶會(huì)繼續(xù)來(lái)消費(fèi)嗎？

5、員工情感智慧之選在藥事服務(wù)中占據(jù)多少？

6、顧客對(duì)購(gòu)藥體驗(yàn)需求有哪些變化，針對(duì)這些變化，有沒(méi)有做適當(dāng)調(diào)整？

以上就是我們總結(jié)的問(wèn)題、思路，希望引起大家的共鳴，我們唯有調(diào)整不足，不斷改進(jìn)，加倍努力，才能增加銷售業(yè)績(jī)。