在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在時間、地點(diǎn)、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品

估價和所有權(quán)等多方面存在著差異和矛盾。服裝企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有一定的市場

營銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者或用戶，從而克服生

產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。

??? 　什么是分銷渠道？?

??? 　菲利普·科特勒認(rèn)為，市場營銷渠道和分銷渠道是兩個不同的概念。

??? 　市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整

套所有企業(yè)和個人。也就是說，一條服裝市場營銷渠道包括服裝產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷過程中所

有的服裝企業(yè)和個人，如資源（原材料）供應(yīng)商、生產(chǎn)商、商人中間商、代理中間商、輔助

商以及消費(fèi)者或用戶等。

??? 　分銷渠道是指服裝產(chǎn)品或勞務(wù)從服裝生產(chǎn)企業(yè)向服裝消費(fèi)者移動時，所取得這種產(chǎn)品或

勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有服裝企業(yè)和個人。一條服裝分銷渠道主要包括商人

中間商和代理中間商。此外，還包括作為服裝分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者，

但是，它不包括資源供應(yīng)商、輔助商等。

??? 　分銷渠道流程??

??? 　主要有實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。

??? 　(1)實(shí)體流程? 是指實(shí)體原料及成品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程。

??? 　(2)所有權(quán)流程? 是服裝所有權(quán)從一個市場營銷的機(jī)構(gòu)到另一個市場營銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過

程。例如，原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給生產(chǎn)商，服裝所有權(quán)則由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到代理商，

而后到消費(fèi)者。

??? 　(3)付款流程? 是指貨款在各服裝市場營銷中間機(jī)構(gòu)之間的流程。例如，消費(fèi)者通

過銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向代理商支付賬單，代理商扣除傭金后再付給生產(chǎn)商，再由生產(chǎn)商付

給各供應(yīng)商。

??? 　(4)信息流程? 是指在市場渠道中，各市場營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。通常渠

道中每一相鄰機(jī)構(gòu)間會進(jìn)行雙向的信息交流，而互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會有各自的信息流程。

??? 　(5)促銷流程? 是指廣告、人員推銷、宣傳報道、促銷等活動由一企業(yè)對另一企業(yè)施加

影響的過程。供應(yīng)商向生產(chǎn)商推銷其品牌及產(chǎn)品，還可能向消費(fèi)者推銷自己的名稱及產(chǎn)

品以便影響生產(chǎn)商購買其原材料來生產(chǎn)服裝產(chǎn)品。促銷流程也可能從生產(chǎn)商流向代理商（貿(mào)

易促銷）或消費(fèi)者（使用者促銷）。

??? 　分銷渠道結(jié)構(gòu)

??? 　(1)分銷渠道的長度? 服裝產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者和用戶的過程中，每經(jīng)過一

個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售責(zé)任的機(jī)構(gòu)，稱為一個“層次”，層次越多，分銷渠道就越長；層次越少，分銷渠道就越短。層次多的分銷渠道叫長渠道，層次少的分銷渠道叫短渠道。

??? 　(2)分銷渠道的寬度? 分銷渠道寬度：同一渠道層次上同種中間商數(shù)目的多少。

??? 　分銷渠道寬度包括兩種：一是寬渠道，即同一層次上同種中間商數(shù)量多；二是窄渠道，

即同一層次上同種中間商數(shù)量少。

??? 　同一層次上同種中間商數(shù)目——密集分銷、選擇分銷。

??? 　密集分銷——服裝市場內(nèi)在同一渠道層次上選用盡可能多的中間商。

??? 　選擇分銷——服裝市場內(nèi)在選擇若干個適宜的中間商。

??? 　分銷渠道的作用

??? ?、俑咪N售效率，節(jié)省銷售費(fèi)用。

??? ?、谡{(diào)節(jié)供應(yīng)與需求。

　?、凵a(chǎn)企業(yè)執(zhí)行一定市場營銷職能。

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